在强者愈强,弱者愈弱的商场竞争中,人人要争第一。
美国有一家租车公司,长期以来却以第二自居,赢得好评。
这家租车公司原本经营不善,由于冗员太多,员工工作态度又散漫,车子交到租车者的手中,单就表面肮脏的程度,就会被讥诮是逃犯开的车子,名声到此地步,怎会不能面临倒闭的边缘。
尽管如此,这家租车公司的市场占有率仍有一席之地,屈居第二,只是离市场占有率第一名的租车公司,有好大一段距离,而第三名的公司正在奋起直追,已是相差不远。
其后来了一位经营之神奚得先生,在内部采取重罚重赏的方式,要求员工服务品质加以改善。另外一方面,找寻广告公司做形象广告。
负责广告的创意大师彭巴克先生,在两个星期后告诉奚得先生:广告就坦白直率地告诉大家我在租车业中,排名第二。
奚得先生深感怀疑:我们第二,为什么人家还是租我们的车子?
答案是:我们更努力。
奚得先生接受了这则广告,之后公布于众,坦坦白白毫不讳言自己差,但我们更努力。这样不只对内部员工有所警惕,对顾客而言,他们看到了一个努力向上的团体,也看到了它的改变。不久之后,业绩急速上升,市场占有率愈来愈接近第一名,但是第一名的业绩也无衰退,受害者是第三名。
延续这则经典广告的金句有:其实当老二也不错,我们有更努力的空间。
在所有的车子上,都贴了奚得先生的电话,如果租车者发现车不清洁,有烟蒂等等情况,可以直接打电话给他。因为:我们第二,所以要更努力。
有一段时间,他们自认逼近了第一,便放弃了第二的主张,结果业绩下滑,因为大家认为他们不想再努力了,这是始料未及的事。
至今美国租车市场的占有率排行榜,第一仍是第一,第二仍是第二,可见对手绝非弱者,也在加倍努力。
谁是赢家?顾客。
